データ統合技術開発Fivetran、リセラーの売上と国際的な拡大を目指し、パートナープログラムを強化

HVR社の買収により製品ポートフォリオを拡大したデータ統合技術開発会社であるFivetran社は、パートナー向けの販売・マーケティングトレーニングと認定サービスを追加し、紹介販売からFivetran社ソフトウェアの再販に移行するための金銭的インセンティブを提供することになりました。
Fivetran社は、データ統合技術開発企業として、グローバルなシステムインテグレーターの協力を得て、同社の国際的な事業拡大を図るとともに、現在の紹介パートナーに再販営業の取り組みを促すため、拡張チャネルプログラムを開始します。この新プログラムは、1年前の大規模な買収と主要なデータクラウドサービスプロバイダーとの密接な関係により、急成長するデータ統合分野でFivetranが勢いを増していることを受けてのものです。

Fivetranのアライアンス担当副社長Logan WelleyはCRNとのインタビューで、次のように述べています。「これは、エコシステム内のパートナーにインセンティブを与え、協力するためのパートナープログラムの成熟を促します。私たちは、ソリューションプロバイダーと最高の顧客体験と顧客エンゲージメントを促進するために、インセンティブを拡大しました。私たちは、最終的にパートナーがカスタマージャーニーのライフサイクル全体を通じて私たちと協働する機会を得られるようにしたいと考えました」

2012年に設立され、カリフォルニア州オークランドに拠点を置くFivetran社は、データETL（抽出、変換、ロード）やコネクターを含む数多くのデータ統合製品を開発しています。こうしたツールは、企業や組織がERPやCRMアプリケーション、データベース、クラウドデータウェアハウスやデータレイク分析システムなどの業務システム間でデータを移動するために重要な役割を担っています。ガートナーは、最近のガートナー・マジック・クアドラントのデータ統合ツールレポートによると、「マルチクラウドやハイブリッドクラウドのデータ統合やデータファブリックのデザインパターンに対する要求によって、流行後のデータ統合ツール市場に新たな勢いが生まれている」と述べています。同レポートによると、データ統合ツールの世界市場は2021年に11.8％成長（2020年の6.8％から上昇）して38億ドルに達し、ガートナーは同市場の5年間（2021～2026年）のCAGRを8.5％と推定しています。

2021年10月、Fivetranは、複雑な基幹システムで使用される大容量データレプリケーションソフトウェアの開発元であるHVR社を7億ドルで買収し、データ統合技術のポートフォリオを拡大しました。「この2つの技術はソリューションの完全性を提供するものであるため、パートナーはこの2つの技術が一緒になることに歓喜した」とWelleyは述べています。また、Fivetran社は、AWSやMicrosoft Azureなどの主要なデータクラウドサービスプロバイダーと緊密な提携関係を構築し、データ移行やデータ集中化のプロジェクトに同社のデータ統合ツールを提供しています。ここ数カ月、FivetranはDatabricksのData Ingestion Partner of the Year、Google Cloud Global Technology Partner of the Year、Snowflake Data Integration Partner of the Yearに選ばれています。2018年に開始されたFivetranのオリジナルパートナープログラムは、同社に紹介販売を行うソリューションプロバイダーや地域/ブティック型システムインテグレーターを対象としたものでした。現在、同社のチャネルおよびテクノロジーパートナーは、ほぼすべての顧客アカウントに関与しており、どの四半期においても、パートナーは予約の65～75パーセントに影響を与えているとWelleyは述べています。

Welleyは、Fivetranの現在の成長段階を考えると、同社はソリューションプロバイダとシステムインテグレータパートナーの多くが持つ深い顧客関係をもっと活用したいと述べています。 そのため、パートナーにFivetran製品の再販を奨励する追加インセンティブ、トレーニング、リソースを備えた新しいプログラムを立ち上げました。また、Fivetran社は、中南米、EMEA、アジア太平洋地域で事業を拡大する際に、リセラーモデルを活用することを検討しています。この新しいプログラムのもう一つの利点は、業界最大手のグローバルなシステムインテグレーターを含むHVRパートナーが、単一のプログラム傘下に入ることです。

ミネアポリスに拠点を置くデータサービスプロバイダーでFivetranプレミアパートナーのphData社CEO、ライアン・ボスハートは声明で次のように述べています。「Fivetranのパートナープログラムの強化は、データへのアクセスを電気と同じくらいシンプルで信頼できるものにするというFivetranのミッションを加速させるために、すべてのグローバルパートナーに活力を与えるでしょう。フォーチュン500企業を含むphData社の顧客は成功するためには、中断することなく正確なデータにアクセスする必要があります。この点で、Fivetran社との協力関係は非常に重要です。」